上周我们猎头群里有猎头A请教大家：

客户为了降低猎头费和人选通气隐瞒offer待遇，发了两份offer，和我们猎头同步的是较低年薪offer，因为客户临上班前一天取消offer，人选生气了才告诉我实情，现在人选要告客户随意取消offer，对这个诉求大家有什么经验分享吗？

可能大家都不知道怎么回答这样的问题，一时群里很是沉默了一会。

我的回答：

这个客户和人选都不值得再花精力服务。

我回答过后才有人表示赞同。

我想即使大多数人心中对这种行为不以为然，但让大家在公开场合直接说客户或候选人不好，不服务，是有些难的，大家都希望表现出兢兢业业为客户服务的样子。

不知道什么时候，猎头——当然不止是猎头业，所有服务型工作，所谓做乙方的，都会戏说：

客户虐我千百遍，我视客户如初恋。

似乎无论怎样，客户都是对的。

但是，真是这样吗？

我见过所有厉害的人，从来不是任取任求的，反而，厉害的人都有底线。

比如刘润老师就说，没有甲方乙方，只有供求的双方。是啊，对于很多咨询业的顾问来说，客户是甲方，诸多高高在上，可是你想过吗，很多这样的客户，请名气声望高的咨询顾问未必就如此了，不妨想想他们会用这种态度对刘润老师吗，同样做乙方，底气不一样。

当然，很多人说，我没有办法呀，没有那么牛，要赚甲方爸爸的钱就只能让他们满意。

是啊，普通的乙方有时候很难。

我在刚从体制内出来到企业里做HR时，非常热情，不顾一切解决员工的问题，不顾一切做各职位的招聘，不顾一切维护公司的品牌。２４小时全心扑在工作上，还经常性很自责，哪位员工对企业有任何不满意，有任何问题，只要找到我，我就觉得是我们HR工作没做好。

可是，就这样，仍然会有很多员工对企业有诸多不满，有一次我执行公司的裁员要求，我非常痛心，做了大量协调，一心想帮助这位员工更顺利渡过职场困难期，自以为做了所有HR能做的工作，在我将公司决定传达时，员工将怒火都发到我身上，无数污言秽语全向我喷来，还差点对我人身攻击（幸好当时这间办公室是透明的，有人看到我的情况不妙，破门而入救了我）。

我几乎崩溃，要知道，之前我已经做了所有当时我能做的事，毫不夸张的讲，我在这件事上耗费了巨大的心血，帮员工争取了最优厚的条件….可是结果还是如此，我不知道我错在了哪里，我只能站在办公室里弱鸡一样被人羞辱……

事后，我还在反省，我还能做什么。

正好当时我在看到麦肯锡的一套书(麦肯锡书太多了），其实大部分都没有什么让我有收获的。

但其中有一句话，我一直记到现在：

你必须决定不服务什么，才能把你要服务的那些做好。

道理非常简单，就是二八法则。

当时我正痛苦地陷入所谓积极想办法应对“我这么努力，还有人不满，说明我还是无能”的情绪中，这句没啥新奇的话突然点醒了我。

我突然明白了我错在哪里。

只有想清楚自己服务的边界，树立好底线，底线之下的不再关注，不花时间，坚决放弃。我不可能让所有人满意，有些人的不满意并不见得是我的责任。

所谓吃力不讨好，没有把自己照顾好，还得不到应有的回报，并不需要自怜，就是没有把工作做好，没有结果是自己的问题。

让自己的精力更好地服务于那些你能服务好的客户上，才能真正把工作做好，而不是只会卖死力，与其拼命自责于那些并不是你服务边界之外的人和事，不如拼命服务好边界之内的人和事。

这个道理对我影响巨大，后来我做了猎头，管理团队到管理猎头公司……

我都牢记：我必须筛选出我要服务的客户，放弃那些消耗我的客户，设立自己的边界，及时止损，把精力放在有价值的客户上，帮助他们解决问题，真正让我的客户因为我的服务更加成功，用专业换尊重。

“你必须决定不服务什么，才能把你要服务的那些做好。”是我要送给所有做服务工作的人的。

01、只有建立自己的边界，才能筛选到值得你服务的对象

以猎头业为例，猎头都对客户重视，那你客户的标准是什么。

我经常心疼我们行业内的很多猎头人太好了，几乎是有求必应。

于是，

很多猎头喜欢这份成人达己的工作，服务意识就很强；另一方面，行业太分散，小公司多，脆弱，客户宝贵。

以至于我看到行业内不断有人降底线，认为委屈自己没什么，服务客户最重要。但是，如果没有边界，委屈自己和服务客户之间并不能取得很好的回报。

猎头A遇到的事并不罕见，行业里甚至常见：

客户：

费率一降再降，30%降到25%，降到20%，还五五付，还有人答应更低…

条件一提再提，Try Case ，Mapping，报告，无止无尽，白嫖不付费…

用了人告诉你没用

过了试用期不付费

你去要钱像你欠了他们的，甚至你要钱了，HR不想付的就拉黑你。 ……

候选人：

免费职业咨询，免费行业分析，免费情感疏解，免费找律师处理离职，然后还瞒着你和客户私下交易，帮客户赖掉猎头费，一言不合直接拉黑你。

试问，

这样的企业还有服务的价值吗？

这样的候选人还值得再花时间吗？

但就是有猎头和猎头公司前赴后继。

而且正因为总有些人愿意降底线将就，有些客户和候选人再降底线，更不把猎头当回事。

当你降一些标准时，你的客户看似增加很多，但你的客户质量会下降更多，你的竞争对手也会成倍增加，你愿意无止境地消耗精力这些破事吗?

02、要遵从“Trust but verify —— 信任但要验证”的原则

Trust but verify 这句俄国谚语我第一次看到时也是在麦肯锡的一本书上。

当时我在做BD，一位客户前期谈得不错，HRVP谈好合同条款，还答应有定金，在交定金前，让我提供市场Mapping，提供了一次又一次，每次我提供了一部分，又提出新要求，开始我觉得合情合理，但一次又一次，总不付定金，我在催合同催定金时，总说你把XX提供一下，每次提供后又在合同上找一个小毛病。

我在这个客户上投入了将近半年的时间，最后…, 对方说总部不同意付定金，只能签Contingency合同，还附加了好几项条件….我没有签这份合同，我当时回绝了他，他很惊异，说他们供应商都答应的，给我的条件已经算很好了。

虽然他这个条件也不是最差，但可能开始就这样说，我会考虑，拖了我这么久，让我做了那么久白工，胡乱给承诺又不兑现，这样的人不尊重供应商，今后顾问做单必然会弱势，这样的人不值得信任也不值得合作。

说句题外话，前两年我了解到这位HRVP遇到中年危机，公司不再续约，也找不到新工作，说是自己做教练培训，但江湖已经听不到他的字号。

猎头既然是一门生意，要按商业规则来，按多次博弈的准则来行动，按双赢和多赢的原则来指导自己的服务。

这其实是博弈论的道理，在多次博弈时，我们选择的策略应该是先信任别人，信守承诺，不做首先违约的人，自己使命必达。

我们群里经常会有顾问讨论这种，客户得寸进尺的问题，客户用进门槛策略，先让你提供一点资料，再提供更多，再更多…继续吧，太难受，放弃吧，不甘心。

其实如果是双方不对等的合作，后期很容易出现各种更大的问题。因为没有信任基础。

前一段时间，有位同行问我，有家客户在合同中规定违约条款赔偿1000万，问我怎么办？我觉得好笑，因为这种条款大猎头企业不会签，而大部分小猎头企业注册资金都没有百万，老板处于创业期，穷得叮当响，违反条款肯定赔不起，这种条款有什么意义。所以，我告诉这位同行，反正我是不会签，这种客户我肯定不服务。因为欠缺基本的信任和尊重。

果然，这位同行即使明知道条款很差，还是告诉我：

签，做成就做，做不成拉倒，万一要我们赔了反正我们也不赔，他告我们就去告。

…

这种恶性循环就是这样形成，从互不信任开始，从互相伤害结束。彼此都沾沾自喜于自己不会有损失，事实上双输。

人是有情感，有记忆的。人也要接受自己行为长期带来的后果。即使现在ChatGPT都来了，AI今后能取代大部分人工工作，但现在有共识的是人的情感是无法替代的，一个人和你气场不合，价值观相背，合作是很难双赢的。

A的这个案例也是如此，客户和候选人都不是诚信的人，受行为反噬很正常，当他们联手坑猎头时，猎头和他们的服务关系就到此结束，如果损失大，就只有法律诉讼关系。

可能猎头还想挽回，但我觉得这候选人要自己承担后果。

同样，客户自认为占了猎头便宜，同时，还阴阳合同，此外，又收回offer，看似没什么损失，但我不相信这种行为对A的客户和那位候选人只此一次，他们只不过一次没有受到惩罚时觉得沾沾自喜，下次还有类似的事件。

职场任何合作都是多次博弈，总想贪小便宜的人走不长。

更何况，如果这种事件明目张胆地在做，往往有更深层的原因。

其实这不仅是HR人的问题，也是公司流程的问题。

人是需要约束的。

相信很多同行都有这样的感觉，大外企收费低，职位要求高，但很少会出现不付钱，不按合同行事，胡乱的事件，为啥，全是因为HR素质高吗？

还是因为公司流程约束，流程完善。

现在我们本土的大企业，也越来越多反贿赂条款，这就是管理在走向成熟。

无底线的纵容不是在真正帮助客户解决问题。

03、要有价值，也要敢于要求价值回报

我们大多数猎头是消耗型的。

很多同行和我说过自己的苦恼：很多客户不把我们当回事，似乎总有更便宜，更没底线的竞争对手加入，客户不缺猎头。所以猎头没什么话语权。

我想有这样苦恼的猎头是太容易替代了，你能解决的问题是其他猎头也能解决的，你在客户眼中就是个工具，当然不把工具当回事。

尊重是用自己的专业赢得的。

猎头不敢要求正当的权益，一方面是有些猎头真不行，专业能力差，只能凭热情和直觉胡乱服务客户，甚至糊弄客户和候选人；（我几乎每周都会接到各种吐槽或困惑猎头业种种乱象的，这个以后再开一篇讲讲。）

还有另一方面是有些猎头真不爱惜自己，低估自己的价值，对自己的专业没信心。

专业的磨炼需要时间，磨炼专业到不可替代的程度，需要自己集中精力到更值得服务的客户上。

猎头有时遇到不公待遇，因为维权成本太高，没有时间和能力保护自己，受欺负的不少。

有位猎头同行曾经和我请教，说他有客户不肯付钱，这还算了，HRD居然直接对他说：

你们猎头最怂了，我就不付猎头费，你打官司，我就付，反正下回还有的是猎头给我招人。

这句话深深刺痛了我，我当时为这种无耻言行愤怒震惊。

猎头行业中有很多很优秀的人，他们竭力为客户创造价值，努力帮助HR完成团队搭建目标，只要求了一点点微薄的报酬。

这些优秀的人，这么重要的行业怎么就给被服务的人这种印象呢？

我问这位同行，这个客户欠他多少钱，他告诉我欠他800万，公司现在工资发不出，就等客户开恩付款……

800万，这是小公司大半年的生计啊。实在太让人气愤了。

但是我又问这位同行，800万是拖了多久的，他告诉我，一年多没付了，还有职位让我们做。我们就还在做，希望他们付…

我就不知道说什么了。

这位同行又说，这是公司几乎唯一的大客户，生怕得罪客户，失去客户就没活干了，问我怎么办？

怎么办？收不到钱还在浪费自己和团队的精力，这不是让自己被欺负嘛，客户就是这样被惯坏的。何况，如果不去找新的客户，怎么才能磨炼出自己的专业性呢。

总结一下

无论是猎头还是其他专业服务，我们都要有自己的原则。

01.设好自己的边界，立好自己的原则，服务边界内的事我们尽最大努力去磨炼专业性。

02.要准备和客户共成长，使命必达，建立长期合作的理念，但也要筛选掉消耗我们的客户。

03.相信自己的专业让客户物有所值，敢于为自己要求回报。

最重要的是自己立身要正，不放松对自己专业的要求，不惯客户，更不惯自己，让自己的标准不断向上提升，而不是向下对齐，当你磨炼得专业难以替代，才能理直气壮地争取自己的利益。

愿所有提供专业服务的人服务得到尊重，价值得到回报。