如果你想获得顾客的信任，激活顾客的购买欲望，提升成交率，下面的分享你一定要认真听。我将分享“成交的原理”，揭秘成交的本质，让你的成交率指数级上升。

如何成交？虽然以前我们学过很多成交方法，但是在这里先把那些方法抛开。我们先回归到本质来看成交，今后你再去运用那些方法的时候，你会发现，如鱼得水。

成交的前提是定位清楚目标客户。如果在大街上找到一个捡废品老太太，跟她说这个产品有多么好，即使老太太相信了你，最终还是成交不了，因为她没钱。也就是说如果你定位的人群错了，再怎么厉害都没用。

成交的两大核心元素分别是：【信任和欲望】。一定要深刻的理解这两大关键词，首先找准你的目标客户，然后建立信任、激起欲望，把信任和欲望的局布好，顾客就会无法抗拒的购买你的产品。

如果你理解了这两个关键词，今后做任何生意都知道如何布局。

一、信任

如何才能获得别人的信任？获得信任的方法可以从两个角度思考：一个是超预期的回报，一个是影响。

（1） 超预期回报

什么叫做超预期的回报？其实在网络上或者电视上经常可以看到各种各样的新闻：这个大叔被骗了，那个大婶又被骗了，他们被骗的核心，是因为他们幻想只要付出很少，就可以得到很大的回报。

举个例子：“我向你借100元，还你150元，下次向你借200元是不是会很容易；再向你借500元，又还你800元，下次再向你借1000元就会很容易；再向你借1500元，又还你2000元，接下来我向你借20000元就很容易。”古往今来的骗术，都是利用人的贪性。

先让对方付出很少，然后让对方得到巨大的回报，后面的成交就会变得非常简单，这就叫做信任的布局。在这个过程中，通过超预期的回报，不断地推进信任指数的升级。

（2） 影响

永远不要试图说服别人，想让别人相信你，通过他身边的人、事、物以及各种各样的行为去影响他。

假如你想让别人知道你很有品味，不要总是说自己多么有品位。你只需要告诉她做了哪些有品位的事情，或者带着她一起去做一些有品位的事情。

比如你跟她说：“我昨天去了XX茶艺协会，探讨了茶艺的文化，今天又和XX书法家探讨了书法。”你就把这些事情告诉她，把照片发给她看，她自然而然就会觉得你这个人挺有品味，做的都是一些高雅的事情。

这就是通过所做的事情影响对方，你不需要说自己有多厉害，只要通过一系列的事物去影响。要么通过身边发生的事，要么通过你接触到的人，要么通过一些物品的衬托，要么是你曾经做过的事情，这些都可以影响到对方。

很多骗子都擅长利用这两点来获得别人的信任。首先，通过身边的人、事、物，环境及各种各样的行为去影响别人，让别人觉得他是一个值得相信的人。然后通过超预期的回报，让别人感觉这个人，非常的豪爽，非常值得信赖。获得对方的信任之后，对方的钱就很容易被他骗走。

其实获得别人的信任就两个方面：超预期回报+影响，虽然市面上讲信任的方法很多，但最终都是围绕这两个角度来讲解。

二、欲望

如何刺激一个人的欲望，主要从四个角度思考：痛苦，梦想，模仿，自私自利，这四点是刺激人欲望的原始动力。

（1） 痛苦

人们不会因为某一句话而改变，只会因为痛苦到了极点而改变。比如一个人戒烟、戒槟榔很难，但促使他戒掉的原因，往往是因为痛苦，而且是显性的痛苦。

有一个人一天抽3包烟、嚼6包槟榔，别人怎么劝都戒不掉。最后导致舌头发硬、脸发麻、眼睛流泪，嘴巴上面长满了瘤，一下就戒掉了。所以当痛苦够了，自然就戒掉了。

人之所以不改变，是因为痛苦不够。如何才能让他产生痛苦呢？如果他已经有了显性的痛苦，你就他的痛苦放大10倍，放大100倍；如果他有了痛苦，但是他不知道，你把他的痛苦挖掘出来，然后再放大。只要痛苦足够大，就能刺激一个人行动的欲望。

挖掘痛苦的能力，是任何一个生意人必须具备的一个基本功。

（2） 梦想

梦想也能激起人行动的欲望，为什么很多人听了我们的课程之后，就睡不着了？就是因为梦想被激活了，一个人的梦想一旦被激活，就会看到更多的可能。以往自己做不到的事情，突然之间有了清晰的思路。但是在没有得到之前，这个时候最痛苦，就会睡不着觉。

这个时候，他就会拼命的去学习，不断的去执行，不断的思考如何更好的落地，如何找别人合作。就是因为他的梦想被激活了，重新看到了希望。以前不知道还有这么美好的世界，现在终于知道，感觉以前白活了。这就是通过欲望把人的梦想激活。

（3） 模仿

模仿其实讲的就是从众心理，你不要求着他去行动，他只要看到别人在行动，他就会行动；看到别人行动产生的结果，他就更加迫不及待的想行动。你只要让他感觉很多人都在行动，制造出这样的氛围，他就迫不及待的想要立刻行动，这就是人性！

所以，要想激活人的欲望，就要营造这种行动的氛围，让别人感觉有很多人都在抢这个东西。

（4） 自私自利

自私自利体现的就是时间有限，数量有限的紧迫感，在这种紧迫感的促使下，人自私自利的心理就会导致他想要行动，哪怕这个东西和他一点关系都没有。

比如，超市里面打出这样的标语：“XX牙膏，每人限购一只”，结果大家都抢着要。平时你没有这个需求，也没有这个欲望，为什么每人限购一只的时候，你就会抢着买呢？因为你怕被别人抢走了，好东西自己一定要拿到，哪怕这个东西暂时还用不到，也不能让别人先拿到，人就是这么自私自利。

在你的生意中，你有没有通过超预期回报，影响你的客户，让他相信你呢？如果客户没有购买，你有没有通过四大核能因子，激发他的痛苦，激活他的梦想呢？你有没有制造出别人都在行动的氛围呢？你有没有激发他的自私自利，让他感觉到如果现在不抓紧，就会失去很多？你只要把这几点做到位，就没有什么卖不出去的产品。

成交的原理已经和你讲清楚了，只有获得别人的信任，别人才会愿意了解你，只有激活别人的欲望，别人才会迫不及待的想要得到。

信任和欲望就是你今后思考的角度，也是你今后成交的发力点。