观点 / 刘润

主笔 / 蕉皮

我出差很多，经常给企业做咨询、讲课，也和很多人沟通交流。

最近，有一位做渠道商的同学和我说，觉得自己很有危机感。

因为是卖品牌商的东西，万一哪天品牌直营了，或者换别家的渠道了，怎么办？

甚至，渠道商还有没有价值都不知道。

有危机感，是好事。但是，也不用过分紧张。

渠道商，当然是有价值的。

只是作为渠道商，我们要认识到自己的价值，更重要的是，发挥好自己的价值。

我和你分享一些思考。希望对你有启发。

1、渠道的价值是什么？

渠道商，当然是有价值的。

但是，你有没有想过，渠道的价值到底是什么？

品牌商把产品100块钱卖给渠道商，渠道商加价50块钱，卖给门店150，最后门店卖给消费者200块。

这是商业世界的链条，应该很好理解。渠道商，就赚了50块的差价。

但是，为什么渠道能赚到钱呢？

为什么品牌商不跳开渠道，150块钱直接卖给门店呢？

一定是因为，渠道商的效率更高。

每个省，可能都有几千家门店，如果品牌商直接供货给门店，也许要对接几万家店。太麻烦了。

而对接渠道商，可能只需要几十个就够了。

品牌商，一定是自己算过账的。如果划不来，那为什么还要自己做呢？

所以，渠道商之所以能赚钱，就是因为有效率的优势。

通过渠道商来管理门店，连接下游，比他自己做更有价值。

很多渠道的价值，本质上就是能大规模的，触达用户的能力。

然后在这个基础上，找到自己独特的竞争优势。

那么，这些独特的竞争优势是什么？

一般来说，有这么几种：

更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

我们一个个说。

2、更低成本触达用户的能力

渠道商，能大规模触达用户。但是，这个触达的成本，应该尽量低。

更低成本触达用户的能力，是很多渠道商的核心竞争力。

有一个词，你可能听过很多次，但是真的很管用：私域。

比如我去逛商场的时候，就看到过一个化妆品品牌在积累自己的私域。

一个小姑娘说，随便看随便看，扫一下二维码，还送化妆棉呢。

这其实就是通过扫码送化妆棉的方式，加用户的微信。

这个品牌，加了几百万的微信好友。也就是说，它可以每天发朋友圈，不断触达这些用户，把自己的产品展示给他们。

这样的触达成本，不知道比其他传统的方法低了多少。

很多渠道商的做法，就是在线上线下，通过各种方法把流量蓄水到自己的池子里。

而且，有了流量的池子，就能继续做更多的渠道创新。

再给你举个例子，比如有的渠道商，就会在里面发展合作伙伴。

曾经有人和我说，他的社群里有几百个合作伙伴，每个人都能帮忙带动很大的销售，贡献很多业绩，赚到了钱大家一起分。

通过这样的方式，不断能找到新的合作方，而且总能获得更低成本的流量。

获得流量的成本低，触达的成本低，是很多渠道商赚钱的秘密。你可以参考看看，认真琢磨琢磨。

那除了更低成本触达用户的能力，还有什么呢？

我们继续说，比如维护稳定库存的能力。

3、维护稳定库存的能力

很多渠道商上游的品牌商，是上市公司。

对于上市公司来说，其实有一个重要的需求：尽可能减少波动。

一些品牌商，希望每个季度的销售，能有稳步的增长。如果是大起大落，甚至会对股价产生影响。

因此，品牌商的经营，就需要稳定性。对于渠道商来说，就要有维护稳定库存的能力。

品牌商的货，先放在你这里，你成为库存的容器，相当于缓冲池。

也就是说，对于品牌商而言，货已经卖完了。但其实是你先压着货，然后慢慢卖出去。

能吃掉库存，还有办法平滑销售，这是很多渠道商赚钱的方法。

只有用这样的方法，才能和品牌商有稳定的合作，拿到稳定的单子。

而这些单子，也经常有不错的利润。

4、更低资金成本的能力

那么，更低资金成本的能力，又是什么意思？

这个场景，常常发生在做大宗交易的渠道商身上。比如做石油的，做塑料的。

比如说，你从中石油中石化那里，采购了一批石油，想要卖给美国的一家公司。这时，你就是一家渠道商。

这个生意看起来很简单，把货从左边卖到右边，就能赚到一笔差价。

但是，我们常常忽略了一个关键：资金成本。

你想想，你把货运到美国之后，美国客户会立刻还钱吗？有点经验的人应该知道，一般不会。

他们通常会在一两个月，甚至半年后才会把钱还你。

但是，你从上游拿货的时候，是要一手交钱，一手交货的。

也就是说，上游的钱要立刻还掉，但是下游的钱可能要几个月甚至半年才能收得回来。

这就是我们常常说的：垫资。

所以想做这样的生意，做这样的渠道商，需要我们有大量的资金，才能保证自己的安全。

很多人说，我进货很便宜，卖出去利润也很可观，但最后还是亏钱了，就是这个道理。

如果你的资金成本很低，有办法垫资，才能保证自己的现金流不断裂。

5、更高周转次数的能力

刚刚说的，是相对大宗的生意。那有些渠道商，就是做零售的，怎么办？什么能力很重要？

更高周转次数的能力，很重要。

说到这，就不得不提很多做零售的人，都很喜欢的一家公司，Costco。

因为像Costco这种零售企业，就是靠提高周转率赚钱的。

那Costco的周转率有多高呢？

接近12。

什么概念？

就是说，Costco进货之后，一个月之内就能把东西卖出去。所以，同一笔钱，一年可以周转12次。

然后，我们就能算算账了。

Costco的利润率最高不超过14%，假设是10%好了。

那么1块钱，1年周转12次，就能赚1.2元。

但是普通超市呢，可能三个月才周转一次，这样一年才周转4次。

那么1块钱，只能赚4毛。

所以，周转速度越快，利润其实越高。

在Costco有一句名言，降低成本最好的办法，就是提高销售。

这给渠道商的启发是，看看自己的货品，多长时间才能卖出去。效率是不是足够高。

每个人都在赚钱，但是“钱”和“钱”，还是有区别的。

6、更高管理风险的能力

有些渠道商赚钱，还依靠一个能力，管理风险的能力。

什么是风险？

风险，本质就是不确定性。渠道商，很多时候就是吃掉这些不确定性，还能处理和消化这些不确定性。

我给你举个例子。

有一些人，是做旅游行业的。作为渠道商，会包下欧美航空公司在中国的机票代理权。

然后，他把这些航班机票，再卖给互联网平台，或者有些直接卖给用户，赚一笔差价。

这个生意，很多人也非常熟悉，叫做“总代”。

但是，总代其实很有风险。

风险就在于，如果机票卖不出去了，怎么办？

因此，航空公司，通过找总代的方式，把所有机票提前卖给了渠道商。本质上是卖掉了可能出现的风险。

对于渠道商来说，就要有一种强大的能力，能预判风险，管控风险。

销量开始下滑了，可能就要启动大规模促销。销量开始停滞了，可能就要用异业联盟的方法，与合作伙伴合作，作为搭售的商品，或者礼品。

所以，也可以这么说，渠道商做的生意，就是成天和风险打交道。

因为我对市场判断更准确，我更能扛住风险，我才能赚这个钱。

7、两个建议

更低成本触达用户的能力、维护稳定库存的能力、更低资金成本的能力、更高周转次数的能力、更高管理风险的能力。

这些就是渠道商，应该要拥有的一些核心能力。

而渠道商能赚钱，能持续赚钱，也是因为在某一种能力上做到了极致，或者在多项能力做到了组合。

因此，形成了自己的竞争优势。

而只有这些优势，才能更好发挥渠道的价值，更大规模更有效率地去触达用户。

所以两个建议，也简单朴实：

你现在拥有什么样的能力？你需要拥有什么样的能力？

这需要我们有不偏不倚的自我认知，也需要我们持续深耕和精进。

这两个问题，放在心里，时常拿出来看看，应该会有不少的思考。

最后的话

回到最开始的问题，渠道商有价值吗？

渠道商，当然是有价值的。

只是我们要认识到自己的价值，更重要的是，发挥好自己的价值。

这样，才不会被跳开。

希望你也是。共勉。