问题

如果没做过或者接触后台产品较少的产品同仁拿到后台产品会发现在整理需求时会出现以下几个问题：

你会发现需求都非常明确，但又过于显性，很难抽象，无法构成完整的逻辑链条；

需求很难判断优先级，你也无法用数据证明，最后导致很多时候判断优先级的标准就成了“人制”，KP提的就是高优先级，其他人提的就是低优先级，这样的“人肉”决定，必然会导致产品判断在一些方面的失准。

B端产品分析全流程

1. 项目背景：解决什么问题

项目背景非常重要，特别是对于B端产品，产品目的性极强，我们就是要通过产品来解决用户的问题，所以搞清楚用户到底想要解决什么问题至关重要，无论做任何产品，弄清楚为什么，也就是产品目的对于产品经理来说都至关重要，在这里推荐“第一性思维”，这本是物理学的研究方法，剥开事物表层的一层层面纱，看到里面最核心的本质，然后再从本质一层层往上倒推。有一个简单的办法就是连环追问法。其中在B端产品经理思考时，除了反复的逻辑推导，我想强调的是一定要能摒除权威干扰，很多B端产品经理，在调研需求时面对的很多都是在行业内呼风唤雨的人物，这个时候很容易陷入盲从，导致需求分析的干扰巨大，很难创新性地更高效率地解决问题。

作为科技大佬“钢铁侠”的埃隆马斯克，是这样描述第一性原理的，“我相信有一种很好的思考架构，就是第一性原理，我们能够真正地去思考一些基础的真理，并且从中去论证，而不是类推。我们绝大多数时候都是类推地思考问题，也就是模仿别人做的事情并加以微幅更改。但当你想要做一些新的东西时，必须要运用第一性原理来思考。”

毕竟客户是需要专业的人来解决问题不是找一个转换器和传声筒。

其次，就是要初步了解要解决谁的问题，这个里面要调研清楚，谁是这项目的KP，谁是核心的干系部门和干系人等，虽然我们不盲从权威，但干系人对项目的影响也不可忽略，B端的项目大部分KP具有决定性的作用，所以除了从他们这获取信息，和他们无碍的沟通也十分重要。

2. 弄懂商业模式

弄清楚项目背景后，就需要进一步对整个公司的商业模式做一个系统了解，这也正式进入了可以直接指导产品分析和设计的部分。

在分析商业模式时，很多产品经理都会被很多公司复杂的业务流程绕晕，特别是ERP等复杂系统，这里就要求我们具备强大的业务虚拟化的能力，这里推荐大家整理项目的主干流程，这个其实不是很难，我们集中于以下几个问题：

公司主要经营什么产品，产品来源于哪，也就是靠什么获利，是实际产品，还是服务还是什么

通过什么方式进行售卖，线上渠道还是线下方式，怎么对这些渠道进行管理的

通过什么方式获利的，是靠直接卖产品或服务，还是赚差价，还是羊毛出在猪身上？

弄清楚这样几个问题，这个主线就清楚了，弄清楚背景和商业模式后就可以进入需求收集和整理阶段。

3. 需求收集——“PSP”方法

进入需求收集阶段，我们主要使用“PSP”方法，P：即Person，角色；S：即Scenes，场景；P：即Paths，路径

Peson：首先需要产品经理析出流程中的角色，不同于C端用户画像的纷杂，B端的用户往往很清楚，同种类的用户集合即为用户角色，产品需求即是全部用户角色所提的需求，所以这个时候我们在标注提出人时就不能仅仅标注某人，并且一定要标注出我们经过总结后的角色，这一点十分重要，决定这个需求后期的归属和优先级的判断。

Scenes：场景，场景是产品经理耳熟能详的概念，但在B端产品，角色提出的需求我们需要在详尽的场景中去进行推导，一方面更好的理解需求，另一方面也可以通过此更好地判断需求。在场景的位置要特别关注原有的工作的痛点，很多新手在记录需求时仅仅记录了一个场景，但并没有提取出痛点，这个时候是不全面的。

Paths：路径，角色在场景中想要达到相应的目标，需要一条路径，对于B端产品很多就是将这些原有的路径通过信息化的方式提高效率，所以对于路径的记录十分重要，另一方面，在交互中，路径是重要的指导信息。

4. 需求整理“三分法”

“三分法”是重要的B端需求整理的维度。

业务需求：业务需求是B端产品最重要部分，B端产品往往有着明确的指向目的，是为了完成经济体的目的的产物，所以要将直接对产生商业价值的需求提出来，作为重点关注需求。

用户需求：关于这个位置的用户包括两类重要的用户。第一类就是作为客户方整个项目的决策者和管理层，从这类用户我们可以从更高的战略角度来理解产品的宏观需求，第二类是实际使用的客户，我们可以从这类用户获得关于产品细节设计的相关信息。

作为实际使用产品的使用者，会对产品的形态和体验有自己的要求，

产品需求：这一点是从整个公司的产品与产品之间来考虑的，B端产品不同于C端，单个独立，B端产品需要和很多系统进行深度交互，所以提前进行产品规划，预留好接口是非常有必要的。

按照上面的步骤我们可以将需求表格制作如下：

5. 确定需求优先级

在这里通过以上准备的信息，共归纳为两个维度来对需求的优先级进行排序，1.由来源角色、需求类别、需求强度决定的需求的重要程度；2.由痛点描述和需求频次决定的需求紧急程度。

四象限这个大家都比较清楚，这里就不赘述了，这里可以给大家提一个思路，矩阵思维非常有助于需求判断，矩阵最重要的就是对目标对象的关联因子，逻辑分析和规整，抽取形成几个维度，通过这几个维度构建结构化矩阵辅助我们进行思考，这里给大家看的是常规的“四象限”矩阵，大家也可以根据实际情况运用矩阵思维进行延展。

最后加入一项重要的需求判断因素-实现难度。“PSP”共同决定的需求的实现难度，根据重要程度和实现难度的比值可以对具体需求进行开发项目排期。

最终需求分析表格如下：

这里面特别强调一下，实际上在实际工作上上特别是B端的很多时候KP提出的点我们也许优先级不高，但如果被之反复强调，也别硬顶，千万别觉得自己是最有智慧的，反复验证，如果确认是优先级很低的，我们还是要开发，我们可以通过最简单的流程实现，尽量减少投入，做出平衡。

总结

以上就是本人总结的B端产品需求分析的全流程，B端产品种类繁多，上述理论未必能全部在各位的工作中使用，此文希望能够产生“他山之石，可以攻玉”的效果，共勉。