巨头们不设上限所砸出的“社区团购”赛道，大概率需要推倒重来！

新经销在做最新版本的社区团购报告调研时发现了一个有意思的现象，火车头的位置除了新晋大佬的加码变动不大，而后面紧挨着的密密麻麻的大部队，走着走着就丢了大半，甚至可以说是“尸横遍野”。

前段时间，与河南本土社区团购平台柚乐团创始人李炳元先生深度交流了一番。

他一上来就透露了这样一个信息，“之前认识的一个做SaaS软件商做的非常不错的老板，大概能够在国内SaaS服务商里面排到前五，去年五、六月份该企业服务的平台达到了2000家之多，而到了今年同期续费的平台仅仅不到20家。并且，这十几家续费的平台目前的经营状况还并不是特别乐观。”

也就是说，在资本的“恶意”搅局之下，大把的中腰部以及靠尾部的小平台死伤无数已经是无可避免的了。那么，作为深陷漩涡中心又推波助澜的这群人活得就真正舒坦吗？

几天前，从包括美团、多多等在内的数家社区团购平台内部获悉，都再次收到整改要求。其中美团被要求下架售价一分钱的商品活动，其它几家平台则被要求继续收紧补贴。

社区团购崛起的这短短一年里，关于“低价”所带来的非议，从最开始的点名，到后续的规章制度设定，再到后期的落实，处罚接连不断，舆论已经数次上升到了国家级层面。政府对待社区团购“补贴”的态度，也逐渐从暧昧不清转变到立场鲜明。

相关监管条例的频频发布，市场监管的不断收紧，这种对低价补贴等手段的一刀切，无疑给社区团购平台的单量带来了明显的下滑。再加上赛道内搅局者不断，老团新秀大混战，整个赛道陷入严重的内耗。

事到如今，即使是背靠雄厚资金的巨头也有些萎靡，有的人已经名存实亡，有的人正在撤城收缩阵地。

不禁感慨，这样一个千疮百孔的赛道，还能怎么玩？

模式不对，一切白费

社区电商向左，社团电商向右。

巨头们将佣金从十几二十几个点下调至5个点时，这其实是一个标志性的事件。既标志着薅了这么久羊毛的团长们要正式被平台割韭菜了，更标志着社团购要开始真正“变味”了，巨头们手里的社区团购正式更名为社区电商。

从叫法就可望文生义，无团长不团购，所以社区团购一定是基于半熟人关系下的拓扑型零售，是社交网络时代下爆发的新型零售。

给商品做背书的是人，而不是平台，用户在消费之后，体验不好，不仅仅是觉得平台的调性垃圾，首先更会觉得作为团长的推荐不行，“都没经过内测就出来代言？”

而社区电商已经脱离了社交电商的范畴，把团长的流量进行收割再同化为平台自身的流量，然后过河拆桥进行去团长化。

也就是说社区团购的流量分为三种，一种是平台自有流量，一种是团长的私域流量，一种是爆品所带来的商品流量，而社区电商做的事就是将团长和商品的流量淡化，全部转化为平台的自身流量，然后做好平台的本分，一手发展商家一手发展买家。

不难发现，这是典型的平台思维，这也代表着巨头们的社区电商已经彻底的做回了平台。从平台电商向社交电商演变，这是一个进化的过程，如果从社交电商再做回到平台电商则又一炮回到解放前。

这样的很大嫌疑就是，流量是平台的咽喉，社区团购这种新型社交电商将流量前置截留，未来将会扼住平台的喉咙。社区电商就是平台们为了自救，却又不想侵蚀已有存量所造出的伪社交电商。

举个例子，爱迪生虽然发明了电，不过发明的却是直流电，同时借着直流电这颗摇钱树赚的盆满钵满。

但是当交流电的出现，不仅解决了远距离送电的问题，更是大大降低了高额的电费时，瞬间让爱迪生从躺着挣钱的美梦中醒来，于是开始抹黑交流电，利用人们早期对于电的恐惧，大肆渲染交流电的危险，直到交流电公司破产倒闭。

但是，时代的车轮滚滚向前，是对是错自有后人评判，优胜劣汰是亘古不变的法则，交流电现在在造福着千家万户。

社区团购的赛道发展成现如今的模样，也正是印证了一句话，“模式不对，一切白费。”出发点是对的，走着走着却与初始的方向背道而驰。

错位生长

社区电商所走的路究竟会怎样，短时间内暂且不论，但是在现阶段里针对于C端用户的社团电商业绩下滑是一定的，整个2020年，据李炳元所了解到的行业内的数据，有很多平台的营业额都近乎腰斩。并且，业内普遍认为，区域型平台的业绩下滑在未来一定是个趋势！

为什么这么说？因为他们所要面对的对手确实是有着恐怖体量的巨头，巨头能够大规模的补贴亏钱，但是后面跟着的哪怕是头部和中腰部的平台都不行，稍微一不留神“磕着碰着”都会闪着腰。

所以在平台端面向C端的争夺上，毫无疑问社团电商一定会处于下层。

广大的中小平台也在积极探索社区商业的可能性，新经销近期将会出系列文章，来报道中小社区团购平台未来的转型方向，作为社团电商的解决方案：

第一，主打品质、服务，高客单价，走高端差异化社区团购平台路线；

第二，转型仓储式会员店，走批零一体；

第三，发展团批，从C端的竞争往后退一小步进一大步，转战到B端的运营上。

今天在这里要讲的是团批生意，团批的思维就是，既然从平台的逻辑出发我干不过你，那我就退回到社交的逻辑上来，改逆风而行为顺水推舟。

团批与团购的本质区别到底是什么？最白话最简单的鉴别是团批平台还是团购平台，就是你的货到底卖给谁了，你的订单大部分是来自于团长的购买还是来自于c端消费者的购买。

团批就是平台在团长群里发布要开团的商品，团长利用自己的私域流量，在社群或者朋友圈去售卖，做推广、搞接龙，晚上结单之后由团长到系统统一报单。

注意！这个系统是to b而不是to c的。团长在平台以批发价格下单，仍然是由平台按照路线送货，团长从此刻开始挣的是差价，不再是佣金。

团长如果觉得这个品足够能打爆，甚至可以在卖了1000单的基础上报单1500单，剩下500单直接放置在自己的门店售卖。

李炳元特意补充解释道，“这里我们似乎又做回到当年转型做B2B的那一套逻辑里面去了，但是当年很多的经销商转型做B2B时，并没有互联网的思维，经销商是觉得‘羊毛就应该出在羊’身上，但互联网的玩法是‘羊毛出在猪身上让狗来买单’，以至于最后转型的这帮人都不知道到底该挣谁的钱。”

另外，团批与B2B最大的差别，在笔者看来，还在于有没有“社交”的逻辑在里面，在社交媒介如此发达的今天，社交生意的崛起是必然的。

得团长，得天下

前面说到整个区域型社团在2020年几乎都受到了腰斩的冲击，柚乐团也不例外，但是柚乐团还发展了团批业务，团购业务与团批业务的GMV业绩总和比去年同期增长了20%。

“大家都说得C端者得天下”，毕竟一个区域可以有30万、也可以有50万的C端用户，但是在这个区域有1000-2000个B端用户就已经不少了，从柚乐团转战“柚乐批”真的走对了吗？

李炳元苦笑道，“只有放下了手中已经攥紧的，才能去抓地更大更多，放弃了在一棵树上吊死，突然就发现原来一直拥有整片森林。

柚乐团从转战‘柚乐批’的时候开始，就真正放弃了对‘品牌’的执念。当然，我也很希望大家能喊我柚乐团创始人，而不是把我也统一归纳到团批里面去，但是事实上是，团长们已经不再认品牌了。”

现在的所有的平台都在面临一个窘境——拓团长拓不动了，以前招一个团长要求向平台交个几百块钱押金，现在是倒找团长几百块钱也不愿意开团点。在过去，一个县城撑死了也就100个团长，但是后期巨头们入局之后，一个县城的团长能开到2000个之多。

巨头们“掘地三尺”式的一茬茬拓荒，团长们光是听故事都听的厌烦了。有巨头连背书的故事都讲不好，一些草根企业还有什么样的底气能够把故事讲的更生动。社区团购的赛程到了现阶段，还愿意拿自己私域流量给平台养孩子的团长几乎是没有了。

同时，所谓的团长忠诚度本身就是伪命题，“有些地方团，一共才100个团长，同时面对巨头30个BD挖墙角，根本招架不住。”长此以往，一个团长原来只卖一家平台的东西，现在一下子卖了7-8家的商品，销量自然就下滑了。

所以，现在的团批在做什么事？团批平台就只作为团长的供应链，只服务于B端而不再去触达C端，每个团长都作为独立的小“平台”，负责把货卖到C端。

平台给团长足够的安全感，不仅不碰团长的私域，并负责深度运营B端，“每个品在卖之前一律让所有团长试吃试用，体验过关了之后再推广，甚至培训团长如何做抖音、做短视频、做社群和朋友圈接龙等，一系列私域流量蓄水的动作。”

在过去，社区团购做的是商城模式，平台上有几百个sku，团长也不知道哪些品要重点推，只是盲目的在往群里丢链接，现在是团批平台上只放3-5个爆品SKU，团长全天都将围绕这三个品打爆，在群里接龙预售。

这样一来，团批平台的总量虽然不大，但是在单品的量上，其它几个平台的量加起来也没有团批单个平台单品的量大，这时跟上游谈判有着非常好的溢价，团长直接能够挣到15个点以上的“佣金”。

“当平台真正放下自己高高在上的身段以后，之前很多不愿意合作的小店主，现在反而都主动加盟了。”未来的20年里，团长一定会成为一个新型的主流分销渠道，有可能是新型的经销商也有可能是全新的B2B，这都不重要，重要的是早点将其收入麾下。

社区团购作为线上与线下的融合体，迅速被催熟的过程中，现在至少摆在台面上的形式已经开始分化出不同的方向。团批仅仅只是社区团购的演化过程中，自然而然生长出来的一个“生意”，这并不是什么高大上的“模式”。

我们暂时没办法判断“团批”的出现是对是错，不过我们却可以用变化的眼光来看待这种演进，或许可以看到中国快消品流通渠道的变革趋势。

团批最终能够演化到什么地步或者结出什么样的“果实”并不重要，重要的是现在这些“补充型”的赛道正在缓慢地改变着快消流通渠道的格局。

或许就像李炳元李总所说的，“旧世界在崩塌，新世界在崛起，让我们一起迎接新世界的到来。”