那么有人咨询，但是你又没搞定，伤心不？

有时候，因为我们不明白，或者不小心，可能就带来了好不容易吸引来的客户，没有能够成交！如果没有成交，有时候还有机会再继续跟进但是有时候我们发现，如果一次没有成交，我们后续跟进都很困难，逼不好逼，问不好问。这些情况你们有没有遇见过。

还有的时候，客户明明很需要，就是最后犹豫了，说了要买，就是不打钱，有些聊着聊着就没声音了。这些都是我们长期遇见的问题，其实这些不是大问题，只要我们稍微注意下就可以解决了。这些问题虽然不大，但是往往能影响最后的成交。

我们分享三个误区。

第一个误区：报价。

第二个误区：介绍。

第三个误区：自嗨。

我们一个一个来看看，到底是怎么回事，怎么破哈。

首先是报价。

很多人报价相当不讲究啊，随心所欲常见的报价的误区有四个。

1、客户问价就报价。

2、代理价零售价一起报。

3、不问需求就报价。

4、不铺垫价值先报价。

你们多多少少都有其中的一条两条很多时候客户一开始就问价，这是客户的习惯而已，就好像我们见面就问：吃饭了没。不是说每次就要请你吃饭，而是习惯，因为问价表示自己是客户，客户一般在地位上可以获得更多的尊重，所以习惯性这么问。

因为我们不知道对方的情况，也不知道对方是否正在比较几款类似产品的价格，也不知道对方的需求是什么，报价没有针对性和目的性，更无法使用技巧，所以，报价之前，先搞清对方到底是来干嘛的，到底要解决什么问题。

第二个报价误区就是代理价零售价一起报。

不知道大家知不知道只要两个东西放在一起，人就会自觉地比较，比如两个橘子放在一起你，自觉就会比较大小。

这一点能不能理解。

两个人在一起，别人就会自觉比较谁更高，谁更漂亮，谁三围更好看。所以，我们把两个价格放在一起说是非常不明智的，因为在代理价面前，零售价买显然是不划算的，但是在风险面前，先零售买一点显然比直接做个代理要安全。

两个价格放在一起报，无异于让客户自己去比较，比较的结果其实并不会让客户决定做代理划算，而是让客户产生更多的犹豫，反而增加成交的难度。

第三个报价的误区就是不问需求就报价。我们必须明白，客户需要的不是产品，而是产品所能带来的好处。比如我们买面膜，不是因为喜欢面膜，而是因为敷面膜之后皮肤会更好。

也就是说，让客户接受这个价格的前提，是客户认为解决这个问题或者实现这个目标，需要花这么多钱。并且，没有需求，也就没有价值存在的基础，报价其实也就显得毫无意义。

第四个报价的误区就是不铺垫价值先报价。

如果只是偶尔一颗小痘痘在脸上，我甚至可以不需要用任何产品就可以慢慢好，或者不影响美观我都可以置之不理，为了这个小豆豆你说我愿意花多少钱呢？

那么如果是我满脸的痘痘，已经让人无法直视。

让人不愿意和我交流，甚至我的社交，工作都受到了影响，自信心自尊心严重受到打击，那么我一定会愿意花较高代价来解决这个痘痘问题。

所以，先找到客户到底有多需要解决这个问题，我们再报价，就会比较有针对性。

这里再透露一个小秘密报价的出发点。

当客户问：这个价格能便宜点吗？一般你会怎么回答呢？

全国统一价。

我就知道你们很多都这么回。

我们可能会说：这个没办法，全国统一价格。

其实这是一种极其错误的回答方式。

因为：你公司定价，关我屁事，你公司的定价方式和我无关，真正和我有关的，是我想要解决的这个问题，我打算花多少钱，所以我给到大家一个话术模版：希望对大家有帮助。

是这样的，价格不用担心，你一定会满意，现在最主要的问题是帮助你如何尽快解决你的问题，不让你再受到XX问题的困扰，我相信，解决这个问题才是你来找我的目的，而不是来找我买个便宜货，对吧！

客户不会说不对。

说不对的意思就是我就是来买便宜货的，哪个顾客希望别人认为她是个买便宜货的。

这是第一个问题，大家明白了没？

那我们继续说第二个问题。

第二个误区是产品介绍误区。

你真的会介绍你的产品吗？

产品介绍的误区一般集中表现为三个：

1、直接丢一堆资料让客户看。

2、术语太过于专业，客户听不懂。

3、介绍的内容和客户无关。

当客户咨询的时候，我们很多人，会直接丢很多资料给对方，文档，PPT，视频，链接等等。

我们这么做，目的不外乎就是希望客户多了解一下，全面了解，然后减少自己的咨询工作量。

实际上，首先客户的需求一般都是单方面的，没有必要去了解非常详细的产品资料。

其次，客户是没有兴趣从一大堆资料中自己去提取有用的信息的。

所以我们发现，客户基本都不会认真看。

除非有一种情况就是客户是来咨询代理的，需要非常详细的了解各个方面。

零售咨询客户这么发资料，基本和找死没有区别。

第二个产品介绍的误区是术语太过于专业。

这里大家要注意下。

这里的意思不是说专业不好，相反的是必须非常专业。

这里的意思是，我们必须把专业的话术讲出来别人听得懂。

我们要表达一个观点，如果术语过于专业，客户经常听不懂。

我们觉得很容易懂是因为我们学习过，我们知道，但是客户是不专业的，客户听不懂，自然也就没什么感觉了。

我们举个例子来说明一下。

我们要表明一个观点，就是中国的科技很厉害，对不同的人表达的内容完全不一样。

我们表达给知识分子听，我们可以说射电望远镜，可以说空间站，北斗导航，石墨烯，量子通讯技术。

如果我们要表达给普通市民群众听，我们可以说刷脸支付，无人购物，机器人，移动手机终端，自动售货系统等等。

如果我们要表达给农民听，我们说前面这些，他们可能就不懂了，因为，他们对这些没有感知，也不感兴趣，但是我们说无土栽培技术，自动灌溉系统，温室培育技术，自动化机器设备等等，农民就会有感觉。

有些保健品，在关于产品的吸收能力的时候，会说自己的是小分子，大概500到800道尔顿。

道尔顿是一个非常专业的单位，一般人是根本不知道的，那么客户会知道吗？显然是不知道的。

也就是说这个表达无法让客户明白500到800道尔顿是个啥意思。

但是我们如果说：普通的粉丝鸡蛋这么大，我们一口吃不下一个，我们这个分子相当鹌鹑蛋这么大，一口可以吃几个。

这么说，客户就能明白，分子小，吸收好。

第三个产品介绍的误区是介绍的内容和客户无关。

这个情况简直是不要太普遍。

我们习惯性认为，我们说产品的功能越多，客户就觉得价值越大。

你们是这么认为的吗？

实际上不是的，因为只有跟客户需求相关的功能对客户而言才有价值。

我们介绍太多，反而会增加客户的选择难度，降低对自己的需求的焦点和关注，反而会拉低客户的价值感觉。

比如说我们有一款面膜，客户来问，就问补水效果，我们也确认了客户皮肤其实蛮好，就是近期天气干燥，需要更好的补水。

我们不但说了补水，还说了祛斑，祛痘，美白，提拉紧致等等一系列作用，其实客户是没有感觉的，客户只想找一个非常好非常舒服的补水的产品，我们的介绍，就要围绕补水来说。

比如里面什么成分能实现快速补水，能实现深层补水，还能防止水分过快流失等等，这些内容才是客户真正关心的内容。

请记住：和客户需求无关的一切表达，都是废话！

第三个谈单常见的误区：自嗨。

什么叫自嗨呢？两个表现是大家经常犯的错误：

1、使劲说自己的产品好，怎么好，好得不得了。

2、不管客户感受，没给客户表达的机会。

我想先请问大家一个问题，你们觉得产品好是否值得炫耀？

难道做产品的把产品做好，不本来就是应该的吗？我们本来就应该的事情，有什么值得炫耀的呢？

我们不炫耀，不代表我们不能展示。

比如我们说产品材料好，材料好十本就是应该的。

但说我们可以说：我们选择使用更贵更好的原材料，是因为我们必须把你们使用的安全性提升到最高级，我们必须对我们每一个客户的使用效果和感受负责。

这个时候这样表达出来的，才有意义。

自嗨的第二个表现就是我们说有太多，没有听客户说多少。

客户不愿意说，不把自己的情况说出来，很多时候我们对客户的判断是不准确的。

并且客户也很难有受尊重的感觉。这种感觉就类似于我们听学术报告一样，容易打瞌睡。

我们需要客户多表达，才能知道客户更多的情况，寻找更好的成交的点。

也充分尊重客户，让对方感觉这个解决是我们一起讨论出来的，而不是单纯的在听我们的灌输。