一、引发兴趣

招商路演的演说者上台的第一件事，不要着急去介绍我们的项目，或者方案。上台的第一件事，仅仅让我们的听众，不要玩手机，让他们好好听完接下来一个小时的项目讲完。

1、三问法

三问法就是要问三个问题；一上台，可以问听众三个问题。这个三个问题一定是听众非常感兴趣，非常关注，或者跟听众利益相关的

2、自我介绍

上场后是否要对自己进行自我介绍呢？如果是普通的演讲，在主持人对您进行介绍后，可以不用再自我介绍，但是招商演说这类演说，自我介绍是可以给我们的项目加分的。

老板的角度：老板的自我介绍的核心是我为什么干这个事情，我发心是什么，我的使命是什么；

高管的角度：我为什么加入这个项目，在什么情况下我接触这个项目，接触完这个项目后，我的感受怎样。

3、企业介绍：

企业介绍只需放一些关键词，关键数据。

例如：我们是什么时候开始，我们是做什么的，我们做得怎么样，取得什么成就，跟哪些优秀企业，名人合作。他们对我们的评价如何，获得什么荣誉

二、深挖需求

深挖需求的作用就是让我们的听众感觉到危机，即是危险，又是机会。当我们听众需要这个东西的时候，我们再把我们的项目，产品，服务推荐给他，就比较容易购买。

1、论趋势：通过大环境，大数据的分析，让我们客户觉得我们的项目的大势所趋。

2、问痛点：设计一些问题，提到一些问题，让大家不舒服，然后告诉他，您有解决方法。

3、举例子：目的是加深他们对这些痛点的感受，让他们印象更深刻。

4、说经典：说一些名人名句，认证，总结，升华我们前面的讲到的趋势，痛点，例子

三、项目介绍

让客户看到我们项目的趋势，优势，好处，从而让他产生跟我们合作的需要；

1、我要给您介绍什么

2、它有哪些特点

3、客户有什么迫切想要解决的痛点

4、我的特点是什么，如何解决客户的痛点

5、现在证明给您看

6、做我的项目带来什么好处

四、信用背书

如果我们的客户相信我们，信任我们，无论我们怎么介绍，无论我们讲什么特点，客户都会相信。如果客户不信任我们，无论我们怎么讲，客户都是不信任的。

1、权威影响背书：通过专家，一些知名的权威机构来增加我们企业的信用度

2、用火爆市场背书：公开一下销售数据，市场占有率，增长速度等

3、用客户见证做背书：让一些很知名的企业，很有名气，很有影响力的合作伙伴罗列出来。或者让客户到现场分享，加盟我们的项目感受怎样

4、用企业故事做背书：包括企业的品牌故事，创业故事，产品故事等

五、方案呈现

目的让客户觉得加盟我们的项目回报好

1、总结要点，测试一下

2、方案呈现，放大价值

3、全面对比，凸显优势

六、精准成交

1、陈述利害

2、发心引爆

3、释放大招

4、精准成交

最后总结一下

第一步引发兴趣，解决听众对我们关注问题；

第二步深挖痛点，解决危机的问题；

第三步项目介绍，解决需要的问题；

第四步信用背书，解决信任的问题；

第五步方案呈现，解决回报的问题；

第六步精准成交，解决交钱的问题。

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