微渠道大品牌

2007年9月21日，16岁的中学生Rachel放学后没有直接回家，她迫不及待地跑进101收发室，期待一份特别的包裹。连续10天，她失望而归，而这一次，收发阿姨从墙角挑出平板纸箱，让她兴奋得跳起来。

她终于拿到第一个奢侈品手袋——Prada尼龙包。2007年，美国电影《穿Prada的女魔头》风靡全球，几乎一夜之间，这个意大利百年品牌在中国家喻户晓，它代表着“日常生活中的非凡享受”。Rachel托新加坡的朋友买来，并为此支付了5000多元，这相当于半年学费。“我没跟家里要”，整个暑假，她马不停蹄地兼职。尽管七年过去了，她对那时的纯粹感受极深。她仍记得当时挎着大包——烫金LOGO非常醒目——走在街上的感觉。“我不觉太贵，因为我值得拥有。”

2011年，Rachel到西班牙学习企业管理。这一年，艾瑞咨询研究数据显示，中国智能手机市场出货量达到7210万台，同比增长103.1%。

这意味着更大的移动终端市场将被开发出来。

毫无疑问，张小龙和他的团队早已意识到这一点。2011年1月21日，腾讯推出“微信”。

没过多久，方便快捷的微信即被簇拥，饭桌上、地铁里、电梯前、台灯下，微信消息提示音此起彼伏。朋友圈成为微信最受欢迎的功能之一，越来越多人把文字和图片发到朋友圈，或分享一些链接，甚至出现了“点赞党”。

与开放的新浪微博不同，微信空间显得狭窄而私密，只有互加好友才能查看对方朋友圈内容。不过，这并不妨碍微信在移动终端市场的持续升温。到2014年第一季度，微信的注册用户数已突破6亿，月活跃账号达到3.96亿，成为亚洲地区最大用户群体的移动即时通讯软件，在海外的用户数也超过1亿。

“如果谁现在说做生意只做实体，网络营销有什么好了解的，我觉得那是跟生意过不去，他一定out(落伍)。”那时，微信朋友圈持续火热，Rachel意识到“它将产生巨大的商业利益”，并对此深信不疑。

奢侈品火爆朋友圈

到西班牙的第二年，Rachel干脆做起代购，“只卖正品”。她似乎知道奢侈品的特殊气味，也知道越来越多人的渴求。即使朋友圈提供了免费平台，但她仍面临许多问题，首当其冲的是货源从哪里来。

一开始，Rachel几乎跑遍马德里的大牌专卖店、百货公司专柜、outlet，有时候也去西班牙南部富裕港口的奢侈品明星店淘货。现在，除了四五个小时的专业课和一个多小时的舞蹈时间，“每天都在跑，平时只要有时间都在看货、选款”。

紧接着，摆在这个90后面前的问题同样艰难：客户在哪里?Rachel试图通过一切途径寻找客户，结果是，她坚持每天在朋友圈更新商品信息，拜托朋友分享链接给认识的人，在微博做大的代购账号里筛选并关注潜在客户，甚至会利用微信“摇一摇”功能挖掘客户。很多时候，Rachel通过“摇一摇”发现和辨别潜在客户，“多数是打扮时尚的女孩，也有潮男”。尽管成功率不到百分之二十，但“也有客户后来成了朋友”;对于摇来的暧昧搭讪的网友，她没接招。也有时候，她在聚会上摇一摇，把一桌子新朋友加进来，变成了发展对象。

渐渐地，像滚雪球一样，潜在客户越来越多外围越来越广。一般来说，Rachel会收取商品售价的10%作为代购费，折扣商品会贵一些，不过有些时候，新询价的买家可以获得优惠或代金券。

在粗鄙而一味只顾收益和成功的时代，Rachel为人诚信，至少在她自己看来是如此。

她无法接受使用A货厂家的模特展示图，连品牌官网图也不要，自然也无法认同将A货卖给花大价钱想买正品的人，“有些不道德”。她显得非常自信，“每一张照片都是我到专柜现场拍的，客户觉得好，我会现场仔细检查后拿货，拍小票给他看。”Rachel试图提供更多商品细节，有时候，即便是同一款皮包，她会从不同角度拍下五六张照片。

相较而言，资金倒成了最轻松的问题。“开始做就没出什么钱，客户看好后付定金，我拿货发货，收尾款，利润再周转。”一个做快消的朋友告诉Rachel，即使资金雄厚也不要轻易囤货，资金链容易断，她深以为然。

后来，生意越来越有起色，但最令Rachel印象深刻的，仍是第一单交易成功后的激动心情和成就感。21岁时，她卖掉售价13000元的Prada手袋，很快，它从马德里前往苏州。她非常小心，用泡泡纸一圈一圈绕在包裹上，直到它看起来非常严实。

一切看起来太过顺利，想要掩盖掉这样那样的困难，但没那么容易。说没有困难是不可能的，不被困难折磨几次也是不可能的。

更多的是，客户跑单，连定金都不要了，货款需要垫付;更多的是，客户发现商品有瑕疵，要求退货和赔偿;更多的是，邮局寄掉商品却只承担部分赔偿。跟客户解释在所难免，心情烦躁的时候，Rachel狂吃或跳舞，试图让自己冷静下来。当然，挑战远不止这些。

即使已经算得上是Chanel的常客，拍照仍不被允许。起初，店员会直接上前交涉，严重的时候，她差点被赶出来。这让Rachel感到为难，而客户希望从照片直播中得到放心。她不得不想别的办法，最常用的是在试衣间摆拍。跑店时间一长，热情或冷眼，Rachel似乎也不那么在意，对她而言，打理好这门带着喜欢的微生意反而更重要。

凭什么选你

如今，在她的朋友圈里，商品信息可以从北京时间上午10点更新到凌晨6点，大多是Dior、Burberry、LV、Prada、Chanel、Ferragamo、Hermes等国际一线品牌，也有一些中国人还不太熟知但品质很好的大牌。

“敏锐度很重要，除了大牌、经典款，你还得有自己的眼光，看货看得准，现在代购那么多，别人凭什么选你?”

2013年年底，韩剧《来自星星的你》席卷中国，依附其知名度和影响力的商品不断涌现，其商业价值远超制作方期望。在淘宝，女主角千颂伊同款产品超过16万件，其中不乏名牌服装、包包和饰品，即使有些对中国人而言，才刚刚知道。

Rachel的敏锐度为她赢得了生意。在不到两个月的时间里，她卖掉了千颂伊款的Stella McCartney套装、Sonia Rykiel睡衣、DKNY大衣，甚至Oscar de la Renta婚纱，而且卖得不错，总价超过25万元，同时累积了一批土豪级客户，她甚至笑称：“我是不是该给千颂伊广告费?”

事实上，绝大多数时候，她的模特不是千颂伊，而是她自己。每天试穿、拍照，前前后后几十件服饰下来，即使在大冬天，她也会热出一身汗来。“奢侈品的量本来就不太大，有些产品的需求量大时就是僧多粥少，大家都在抢，我需要勤跑店。”

许多时候，品牌官网上新款的速度慢如蜗牛，但只要产品一出来，Rachel早已奔向店铺。更多的时候，她还需要和店员拉关系以保证上游货源，“一直找一个人买，我会叫他来了新款通知我或给我留货。店员都靠提成，你卖得好，他就愿意给你留。”

不过，这并不保险，拉关系的不止她一个，她得有更多办法。她还记得第一次卖Chanel leboy羊皮女包，货太抢手，中号一来就被抢光了，“要想拿货很难”。客户在等着，同行虎视眈眈，她变得急躁，好几个晚上辗转难眠。

“一定要拿下。”终于，一个例行经过店铺的夜晚，橱窗里出现了久违的leboy中号，那一瞬间，仿佛遇见恋人，她太兴奋，几乎是奔向银行，取了钱又赶紧跑回来，付款与闭店时间相差无几。

每个月，Chanel们远行千里，通过国际直邮或几个订单拼邮转运，从马德里到中国、加拿大、马来西亚、新加坡、澳大利亚……

“今天早上发一个俄罗斯的，妈呀，地址是俄语，我照着描了半天。”

一年多来，从初涉代购到运作成型，从西班牙到全世界，Rachel感到庆幸。可以说，她微信生意中的每一步既是现代经济全球化的体现，也充满了微时代销售的印记。中国境内外税收的巨大差异给大型跨国企业提供商品差异定价的可能，也给普通个体公民提供赚取差价的商机，不断增长的代购群体由此带来层出不穷的优惠方式，微信朋友圈带来的私人化、小型化的微商业刚起步就已急速向前。

,