最近和品牌商以及经销商接触的比较多，就和大家谈谈品牌商和经销商对社区团购的看法。

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低价是绕不开的一个坎

当你打开任意一个社区团购的APP，首先看到的不外乎就那几个词：特价、直降、已省、特卖、惊爆价等等，对于价格可谓是没有最低，只有更低，低到经销商都想从社区团购里面拿货，低到甚至品牌商也想从社区团购里面拿货。

前一段时间和豫东区域的几个经销商谈合作事宜，经销商明确表态：如果我经营产品，区域的B2B经营权我可以不要，社区团购经营权必须放在我手里，我也不一定做，但是总不能出现自己种树，别人过来摘桃子的事情。

的确如此，产品推广是需要人力、物力投入的，而社区团购则这方面的成本很低（烧钱是很厉害，但是不是用在产品上，而是用在抢流量上）。

社区团购平台有了资本的加持，运作模式已经脱离了快消品的常规操作框架，将系统运营的前台和后台独立开来，前台要求供应商产品毛利不低于多少个点，后台在根据流量需求给予补贴，如有需求，补贴力度远远大于前台毛利。

也就是经销商常说的：前台只管赚，后台只管花，前后不搭，他们做的不是快消品生意本身。

我之前见了一个中小企业老板，本来市场基础运作稳定，在部分市场有了一定的口碑和知名度，经销商团队也趋于成熟，为了更快的发展，加入了社区团购。

几个月惊爆价下来，结果是企业利润上来了，销量在短时间之内翻了几倍，但是经销商团队由于低价策略，利润急剧下滑，稳定性被打破，平台的门槛在提高，企业被套上了枷锁，运营生态已经破坏，得不偿失。

的确，大多数社区团购采用的是一品多商或者叫坑位竞价的模式，这样的模式除了会导致各品牌以及各品牌渠道方价格冲突外，还有更值得担心的一点，品牌商为了价格优势出所谓新品（降低克数，降低品质）。

同时假冒、非正品也滋生了生存的空间，不能给消费者好的品质和服务，最终多是输的局面。

总结：任何的商业形式都有其潜在规律，形式可以千变万化，但是规律不能破，否则便不会长久。低价策略是在建立在企业产品总成本领先的基础上，在加营销等环节费用万项精进后产生的竞争力，而不是资本烧钱后的产物。

中国有十四亿消费者，就算锁定目标用户数量也大的惊人，资本那几个钱能烧几天？烧完之后还能保证高品低价吗？最后受伤的还是品牌商、经销商、消费者。

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社区团购推新品要加倍小心

有些人认为社区团购可以推广新品，理由是基于“认知、交易、关系”的基础之上，简单来讲：

认知最高效的方式是产品体验，交易是实现购买、关系使复购得以实现。利用社区团购平台搞几波低价特卖便可以很快达到推广的目的，能够更好的让新锐品牌有近距离去接触到目标消费者的渠道和机会，更为重要的是社区团购解决了消费者最后一公里的履约成本。

其实这里面忽略了一个很大的问题：消费者在虚拟货架之上是如何选择产品的？

消费者在虚拟货架之上购买的意愿越强，点击下单的概率便会越高。而购买意愿是销售价格和感知价格的价差对比，销售价格大于感知价格，价差越大，越不会下单，反之感知价格大于销售价格，价差越大，购买下单的可能性越大，说白了即是否物超所值。

那么为了迎合消费者，摆在品牌商面前的路只有一条，降低销售价格，让消费者体验超预期的低价购物才能爆量。与此同时在消费者体验到良好的产品时，也在产品上贴上了“物美价廉”的标签。

在这种“认知”情况下，产生了“交易”，要想继续维护“关系”就必须用费用填补这个无底洞，线上赚赚吆喝可以，布局线下招商真是难于上青天。

总结：根据招商证券结合当前市场数据测算结果显示：“今年的整个社区团购赛道大概率能做到4000亿-5000亿的市场规模。”即使这样，在面对于线下实体零售40万亿的规模时，仍然不够看。

至于社区团购可不可以推广新品，我保留意见，毕竟有些品牌商也从中获利。每一个企业家都有自己的目的，有些是为了短期收益，有些是为了长期收益，有些是规划做百年品牌，权衡利弊，计划做品牌的新企业应该选择广阔天地大有作为。

对于加入社区团购赛道，要具备良好的线下运营能力，然后慎之又慎为好。

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招商之中遇到的经销商、终端店对社区团购的看法

最近我接触一线经销商比较多，在招商过程中也梳理了区域经销商和终端店老板的一些看法。

经销商A：新型事务接受度比较高，曾经搞B2B出现过亏损

他的看法是：B2B和社区团购一样，都是资本加持下对产品供应链的“假优化”。

作为产品研发和生产源头的品牌商无法去掉，B2B是想优化掉中间商，目的是通过品牌商直接通过平台供货终端店；社区团购是“伪2C”，想通过团长优化掉终端店，目的是通过地方配送商直达消费者，两者本质也一样。

首先优化很难，经销商和终端店承载的并不仅仅是生意，还有人情世故、当地关系网。其次即使优化成功，后续对于品牌商、经销商、消费者而言，也并不一定是好事。

资本的本质是追逐利润，今天烧多少钱，后期要加倍赚回来。就像目前比较成熟的打车软件，没有打车劵之后，实际上消费者的打车费用相比之前增加了不少，司机的利润并没有太多的增加。

经销商B：喜欢接新品，在社区团购上获过利

他的看法是：新品落地品牌商想打开市场，费用的投入都很大，借助社区团购的平台做了很多单生意，利润也比较可观，但是和这些品牌商的合作都不长久。

大部分品牌商刚开始费用充足，低价通过社区团购搞体验，能产生销量，但是效果越来越不明显，为了刺激效果不得不再降价。

其次平台有参考最低价，想调高价格很难。实际上社区团购对线下消费者的购买影响不大，习惯线上购买的消费者很少在线下购买，想打通线下和线上不是一件容易的事情。最终品牌商权衡费效，投入越来越低，该经销商和品牌商的合作也就不了了之。

终端店C：占据社区有利位置，不参与社区团购

他的看法是：社区团购里卖的东西在他的店里均有售卖，但是利润却远远低于自己店里，看上去销量很大，实际上最终结果是自己给房东和平台打工。与其被迫参与不如在消费者非计划性产品上下功夫，利用实体店的即时性和冲动性优势扩大自己的生意额。

简单来说，消费者口渴了喝瓶饮料不会今天下单，明天再喝，看见店内一个几块钱的小东西也不会网上查价在购买，儿童小玩具更要满足小孩哭闹的及时性需求。

终端店D：以消费者角色参与社区团购，以配送商角色服务消费者

他的看法是：社区团购产品确实便宜，经常关注各大平台APP，店里很多产品可以从平台进货。不限进货数量，价格比经销商直送还便宜，尤其是一些惊爆价产品，一家几口人分别下单便可以够小店几天的销量，然后自己发展小区之内的消费者用户。

例如在本小区之内广发宣传页，购物满50元（销售价格正常或者偏高），全天24小时在线，平均15分钟之内送货上门，哪一家平台敢这样保证？

总结：对于社区团购，应该是仁者见仁智者见智，利弊共存，排斥和远离不是最好的选择。就生意盈利本身而言，经销商和终端店并不是无利可图，毕竟资本烧了那么多钱，毕竟对你的生意产生了影响，那么你究竟在这场革新之中薅了多少羊毛？

写在最后：

我首先要提一下幸存者偏差理论：指的是当取得资讯的渠道，仅来自于幸存者时，此资讯可能会与实际情况存在偏差。

幸存者偏差是由优胜劣汰之后自然选择出的一个道理：未幸存者已无法发声。人们只看到经过某种筛选而产生的结果，而没有意识到筛选的过程，因此忽略了被筛选掉的关键信息。

关于社区团购是否可以参与，我希望还是多听一下失败者的意见，目前活跃在各大舞台代表社区团购发声的均是社区团购的获利者和平台的推动者，他们慷慨陈词、介绍成功经验。

请记住一点：成功往往不可复制，但是失败的坑可以不再踩，某种意义上获取失败者信息的价值更高。